9 maneras de conseguir más contratos para tu empresa de arquitectura

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Administrar tu propia empresa de arquitectura es difícil, y si bien casi todos los arquitectos comienzan con una idea sólida del tipo de empresa que quieren ser, sin el cuidado constante, puede ser fácil dejarse atrapar por esos trabajos que se deben hacer para poder pagar las cuentas, en lugar de los trabajos que se querían hacer desde un principio. En este artículo, publicado originalmente por Archipreneur como "9 Estrategias de Desarrollo de Negocios Creativos para Arquitectos y Diseñadores", Sabrina Wirth explora las formas en las que puedes seguir trabajando, pero asegurándose de que sea el tipo de trabajo correcto.

No importa si trabajas en una gran empresa de arquitectura o un pequeño estudio de diseño, todos necesitan un plan para generar nuevos negocios. Sin embargo, la perspectiva de trabajar en Solicitudes de propuestas o Solicitudes de cualificaciones (Request For Proposals o Request For Qualifications) para ganar un lugar en la lista de finalistas, es desalentadora y es algo que muy pocas personas quieren hacer.

Afortunadamente, no es el único camino para atraer nuevos proyectos. De hecho, las estrategias de desarrollo de negocios más efectivas implican más tiempo dedicado a la creación proactiva de relaciones (antes de que el proyecto se haga público) y menos tiempo en responder a las peticiones que están disponibles para cualquiera.

A continuación, se incluyen 9 estrategias que pueden ayudarte a definir un buen enfoque de desarrollo empresarial para adelantarte a la competencia y ganar más clientes y proyectos:

1. Identifica el proyecto ideal, y luego trabaja hacia atrás

¿Cuáles son los proyectos ideales para tu empresa? ¿Quiénes son las personas que pueden llevarte a ellos? Investiga un poco en tus entornos sociales y busca un camino para encontrarte con ellos. Los mejores proyectos o asociaciones se producen a través de comisiones directas a través de un contacto personal. Realiza la conexión personal a través de networking, frecuentando los mismos lugares en los que tus clientes suelen ir. Si aún no lo has hecho, comienza a pensar en todos los contactos de tu agenda como posibles clientes, colaboradores o que puedan llevarte a una nueva información; es posible que la persona que te lleve al próximo proyecto sea alguien que ya conozcas.

2. Exhibe tu trabajo a través objetos portátiles y compartibles

Varias empresas diseñan libros que muestran sus proyectos. En lugar de hacer que el libro sea simplemente un portafolio, conviértelo en un objeto de diseño. Tu filosofía de diseño debe manifestarse en cualquier objeto tangible (libros, tarjetas de presentación, etc.) que produzca tu empresa, de modo que siempre que conozcas a un cliente potencial, puedas ofrecerles una pequeña muestra de lo que hace que tu empresa sea tan buena. Realiza un seguimiento con correos electrónicos bien diseñados y asegúrate de que tu sitio web sea claro y fácil de entender. Lo peor es que un cliente se desmotive por un sitio web lento o complicado.

3. Seguimiento

Siempre asegúrate de tener a mano las tarjetas de presentación, y después de recibir unas cuantas de estas en eventos de negocios, asegúrate de ingresarlos en tu lista de e-mail y mantenerte en contacto a través de correos electrónicos periódicos y personales. Si deseas enviar actualizaciones ocasionales con un servicio de correo masivo como Mailchimp o Constant Contact, asegúrate de preguntar si les gustaría ser incluidos en la lista de correo. 

4. Convierte tu empresa en una marca

Conviértete en un experto en un área específica de diseño. Determina la experiencia disponible en la oficina y el tipo de proyectos por los que tu empresa desearía ser conocida. Tal vez sea el medioambiente (como SITE y HOK) o diseño urbano (Gehl Studio), planes maestros, residenciales, culturales o cívicos. Debe haber algo que los potenciales clientes puedan asociar con el nombre de tu empresa. Si deseas ser más general y ser conocido por tus soluciones creativas y diseño de alta calidad, haz de tu "proceso" y "filosofía" tu marca (como Grimshaw). Para poder promocionar y comercializar con éxito tu oficina, debes poder proporcionar algo que sea exclusivo de tu empresa.

5. Crea embajadores de marca en tu empresa

Crea una cultura empresarial que refleje que tu empresa es accesible y divertida para trabajar. Asegúrate de que haya una comunicación fluida dentro de la oficina para que cuando los arquitectos estén de viaje, se sientan cómodos discutiendo información sobre la firma, difundiendo la visión de la empresa y creando nuevos contactos comerciales.

6. Organiza una serie de conferencias abiertas en tu firma

Organiza una serie de conferencias abiertas en tu oficina donde puedas invitar a cualquier persona y brindar la oportunidad de presentar tu empresa a una nueva audiencia. Mejor aún, haz que las conferencias no tengan nada que ver con la arquitectura, sino sobre algo en lo que tu firma cree. Esto hará que tu empresa sea más accesible y también mostrará una faceta diferente de la práctica arquitectónica.

7. Participa como orador en el mayor número posible de conferencias

Nunca se sabe quién está en la audiencia y es una excelente manera de llegar a multitudes de personas al mismo tiempo. En una universidad, es posible que hayas atraído a más estudiantes que quieran trabajar contigo, pero también puedes captar la atención de un constructor o empresario que esté enseñando en una clase en esa escuela y tal vez quiera hablar contigo sobre una posible oportunidad.

8. Aumenta tu presencia en línea 

Más que agendar conferencias, es una de las mejores maneras de llegar a grandes audiencias y captar la atención de muchos clientes potenciales de todo el mundo al mismo tiempo. Piensa en mantener un blog en tu sitio web para publicar actualizaciones frecuentes y también usa Instagram y Twitter para aumentar tu presencia en línea. Instagram es especialmente rápido y visual, por lo que los arquitectos pueden "seducir" a los clientes con hermosas imágenes que se relacionan con la estética de sus diseño sin tener que gastar tanto tiempo; el retorno de inversión en esta plataforma es mejor que en cualquier otra, ya que llega a muchas personas sin mucho esfuerzo. Con Twitter, puedes retuitear artículos sobre tu empresa, llevar a la gente a tu blog o publicar actualizaciones e imágenes.

9. Crea redes con tus colegas

Otras firmas y profesionales de la industria son excelentes recursos para mantenerse al tanto de las tendencias y los nuevos desarrollos. En lugar de considerar a otras empresas como competencia, considéralas como socios potenciales en proyectos futuros; la experiencia combinada y complementaria de cada empresa solo puede ayudar a fortalecer una propuesta de negocios. Además, mantener buenas relaciones también puede llevar a información sobre nuevos proyectos que tal vez no hayas conocido antes.

Generar nuevas oportunidades de negocio implica tanto el marketing como las comunicaciones, pero sobre todo se trata de fomentar relaciones. Siempre y cuando puedas continuar generando redes de manera efectiva y mantener a tus contactos hablando de tu firma, entonces tu empresa probablemente aparecerá durante las conversaciones sobre nuevos proyectos. Y mientras tu nombre siga apareciendo y busques información nueva de forma proactiva, es más probable que escojan a tu empresa y reciban comisiones directas.

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